Почему продажи не идут?
Диагноз« нет продаж» – это может быть не всегда причина , а почти всегда следствие совокупных факторов, которые сначала приводят к снижению продаж, а затем и вовсе к их отсутствию.
На заре занятия консалтингом, одним из первых клиентов была производственная компания в Бишкеке. Поскольку мы сами местная компания, в Кыргызстане, то и клиенты на тот момент у нас были все из Бишкека. (По этическим причинам, мы никогда не называем имён и названий.)
Когда то, компания была одним из лидеров в отрасли, так как самая первая начала выпуск продукции после обретения суверенитета Кыргызстаном. По не связанным между собой причинам, на тот момент, 2014 год, компания пребывала в не лучшем состоянии, что и послужило причиной обращения собственника компании ко мне.
Изначально, во время интервью, хозяин бизнеса твердо сказал: «Всё нормально, только продажи не фига не идут :)» В принципе, цель ясна и понятна, ничего нового.
Заключаем договор, начинаем работать.
И нас настигает ШОК#1:
Товар этой компании никто не продаёт. Как так? А вот так! Сидит девушка из бухгалтерии, рядом с ней телефон. Кто позвонит, когда она рядом, она принимает заказ. Отдает его бухгалтеру, тот печатает документы, затем ищут того, кто отвезёт заказ клиенту. Кто посвободнее. У кого машина на ходу. Это мог быть кто угодно. Зачастую заказ вёз сам владелец. Быстро- быстро, чтобы не растаяло.
Ладно, первый шок прошел, и вместе с ним пришло понимание, что отдел продаж нужно не «ремонтировать» и «оздоровлять», а создавать заново.
Это тоже не ново. Разрабатываем бизнес модель дистрибьюции, мотивационно –компенсационную модель продаж, утверждаем у владельца- директора, параллельно объявляем о вакансии на должность торгового представителя. И вот, после нескольких дней, у нас готовы 4 человека, которых обучили и они готовы были выходить на работу. Остальных мы обычно добираем в течении недели –двух, если требуется 10-12 человек ( средний отдел продаж в Бишкеке)
Шок #2 Нет инструментов продаж. Нет каталогов, презенторов.
Да, собственник сказал, что каталоги есть. Вообще всё есть, только продаж нету… И даже дал один нам. Остальное, в компьютере у бухгалтера\кассира\дизайнера.
Ладно… распечатаем, это быстро. Я ещё был полон оптимизма. Но увы и ах. Каталогов в электронной форме не было в компьютерах.. И не было даже изображения продукции. И не было понимания ни у кого, где ж эти каталоги. Оказалось, что да, допечатные каталоги были, но были в каком то рекламном агентстве, где они когда то делали заказ печати презенторов для какой то выставки при мэрии. И никто не помнит, какое агентство.
Так как компания являлась производителем, фото продукции не было в интернете. Обращаемся на склад. С просьбой выдать на 2-3 часа по 1 штуке из прайса компании, с возвратом. И даже принесли распоряжение директора.
Шок#3 Более 90% ассортимента, присутствующем в прайсе, отсутствовало на складе.
Даже по 1 штуке. Мне началось мерещиться, что у меня что то с головой и я что то не понимаю в экономике производственных предприятий. Ан нет, со мной все в порядке, оказалось, что производство не делает продукцию, потому что склад не даёт заказы. А склад не дает заказы, потому что их никто не продаёт. А никто не продает, потому что нет товара. Палка о двух концах. или, если на современный лад: «У девушки прыщи, потому что нет парня, а парня нет, потому что прыщи…»
Далее выясняться, что в организации никто и никогда не занимается планированием производства. То, что продается вроде как потихоньку самотёком, производство делает.
Пришлось нам взять на себя смелость разместить первый заказ на весь ассортимент под гарантию того, что все продастся. Вроде бы должно сдвинуться? Нет. Не угадали. Еще на протяжении недели производство не могло сделать заказ по причине отсутствия ингредиентов, а у бухгалтерии не было средств на оплату заказа этих самых ингредиентов, в долг уже не давали, только наличка:)
Опять пришлось нам подключаться к этому вопросу и бинго, производство выполнило заказ. Опущу в своём повествовании, что долго не могли найти упаковку, тару, фольгу, гофру. Она была по документам, но где именно, никто не знал. Ладно, за два дня нашли. Заказ попал на склад.
Стоит ли говорить, что первых торговых агентов, которых мы набрали, пришлось распустить? ( Трудоустроили в другие наши проекты)
За 2 дня отфотографировали профессионально продукцию, обработали, сверстали каталог ( спасибо нашему дизайнеру), распечатали и заламинировали. Красивый получился, функциональный.
К тому моменту, не дожидаясь изготовления каталога, набрали еще 4-х торговых агентов. Обучили. И вышли вместе с ними на обучение в «поля» И вот, пошли первые заказы. Заблаговременно мы установили специализированный софт для заказов, так что самое главное в этом бизнесе –заказы, мы получили. Попутно получили обратную связь от торговых точек и сделали вывод, что, во первых,- продукт клиента жизнеспособен, может продаваться, цена на него адекватная, не хватает только дать ума с продажами.
Шок # 4 Развозить заказы не на чем.
Ни одна и автомашин не пригодна для доставки.
Памятуя обо всех злоключениях ранее, приняли на работу экспедитора. Благо во дворе предприятия стояло 4 автомашины. И, по словам сотрудников, они были рабочие. Каково же было разочарование, когда оказалось, что у одной машины сломана коробка, у второй двигатель, у третьей холодильник ( продукция была охлажденной, нанять бусик с конечной не получится) у четвертой были утеряны техпаспорт и ПТС)
Кое-как починили одну машину, развезли, спустя три дня заявки. Были отказы..
Мораль этого повествования такова, что « нет продаж» – это может быть не всегда причина , а почти всегда следствие совокупных факторов, которые сначала приводят к снижению продаж, а затем и вовсе к их отсутствию. Поэтому, прежде чем ставить категоричный диагноз « нет продаж», следует руководителю самому попробовать продать свой товар и посмотреть, что из этого получится.
Happy End: Пока чинили остальное, добрали торговых агентов, экспедиторов. В течении 2-х месяцев уже был жизнеспособный отдел продаж и доставки, было 4 автомашины доставки, купили 5-ю для регионов.
В течении полугода наш клиент рассчитался с долгами по электроэнергии, по налогам, по сырью и даже появился резерв для замены старого оборудования на производстве. Сейчас в компании работают 10 агентов, 2 супервайзера ( которых мы вырастили из агентов).
